“断腕”的优信，不一样的二手车
在戴琨的心中，优信是一个“又傻又单纯、又猛又耐久”的存在。
一个月前，9月9日，优信迎来了自己的8周年庆生活动，作为优信集团的创始人兼CEO，站在台上的戴琨悲喜交集。
“假如咱们问我，后不懊悔做过一些事？答案或许是‘懊悔’。可是，假如问我后不懊悔一向去改动？答案必定是‘不懊悔’。因为每一次变化便是一个期望。假如连求变的主意都没有的话，优信也就没有自己最初的第一天。”在戴琨看来，优信不甘寻求一帆风顺，而只愿寻求不普通。
2019年，关于一向桀骜不群的优信而言，它的命运确实阅历了一番跌宕起伏。
优信将2019年视为自我超级供应链全面敞开之年。有闻名投行组织高盛和摩根大通在年头便做出猜测，优信将在2020年或最早于2019年完结盈余。
不过很快，优信在本年4月间曾一度因遭受美奇金出资的歹意做空陈述侵袭而损失惨重。
美国东部时刻4月17日，优信第一时刻针对歹意做空陈述发布了回应声明，并对“发布误导性虚伪信息的行为”表明激烈斥责。
当日，优信股价呈现强势反弹，涨幅最高挨近53%，终究收涨逾51.28%，领涨中概股。
被期许为“结局”的“全国购”
3月20日，戴琨在承受美国彭博社采访时曾一度谈到优信未来盈余论题。
其时的戴琨表明：“优信进入正轨，盈余只是时刻的问题，咱们更专心于长期的添加及长远方针。”
短短一周之后，在零界·新经济100人2019年CEO峰会上，戴琨再次高调提出：二手车电商职业的竞赛远未完毕，优信集团三年前启动的“全国购”将在整个在线买卖的进程中从头布局一切供应链，它将成为职业竞赛的“结局”。
或许，关于现已冒着刀光剑影上市的优信而言，一味寻求规模上的优势现已并非方针要点，下一步更务实的方针便是怎么盈利，赚长远方针的钱。
关于“全国购”，优信给予了太多的期许和付出。从某种含义上讲，它也是优信创立八年来一向固执打造的一个数字化愿望。
在传统二手车市场，赢利大多来自于信息不通明。但一个健康的产业，不该当是根据信息不通明，而应该是根据价值和服务。
根据这一主意，戴琨期望将“全国购”作为打破职业僵局的一个法宝。在他的构思中，现已开始工作的“全国购”和仍然在不断打造的“超级供应链体系”将成为优信的职业护城河。
在事务逻辑上，“全国购”将在整个在线买卖进程中从头布局一切供应链环节，把传统二手车买卖悉数搬上互联网。而优信也会将自己八年来堆集的悉数本事——车源发现、车辆检测、车辆定价、车辆数字化、全国物流交给、质保以及售后网络等统统用在“全国购”上面。
“这个事太难做到，但其实，这便是结局。”戴琨说。
不走寻常路的优信
在二手车生意上，优信好像一向不介意“走与他人不同的路”。
先从2B事务发家，后进入2C事务。前期优信推广的B2B“优信拍”事务，着力于经过互联网协助车商卖车，优信借此堆集了许多二手车职业的上游车商资源。
后续扩展上线的B2C事务，则专心于让车商入驻，优信自己经过广告、轿车之家等途径获客，完结前两者的供需对接，优信从中获取到了许多的C端用户资源。
现在已然成为优信主体事务的“全国购”，则真实发力于2018年底。用户只需登录优信官网或App，就能够经过“视频检车”和“VR看车”等方法线上选购二手车，车辆归属地来于全国。
立志做“全国购”的优信有自己的玩法，首要便是标准化和数字化。
一旦收到用户意向信息，优信的出售人员便会为本地用户供给上门服务，承认车款，提交质检陈述，奉告价格和服务细节。
随后，优信还会协助用户完结异地过户、运送、交车等繁琐流程，终究将用户心仪的二手车在几天内停放到用户的家门口。
“全国购”的真实含义在于将全国的车辆数字化，让顾客的挑选愈加充分，使用互联网的信息处理优势，在海量车商和海量顾客之间快速形成有用匹配，削减不必要的中间环节，完结真真实正的二手车在线买卖。
在本年承受《财经》记者采访时，戴琨要点点评了C2C形式和B2C形式的异同。他表明，C2C归于信息服务，自身并不发明价值，而B2C则首要去除了信息的不对等性，提升了买卖效率，一起出售端和顾客不会直接对接，这也使得去除商业糜烂成为可能。
优信不做C2C，因为戴琨说，“C2C没有未来”。
二手车是典型的大额非标产品，“同车不同价”是这个职业的一大特征。两辆品牌、类型、车况完全相同的二手车，也会因为地域偏好、流转约束等要素，在两个不同城市呈现不同的成交价格。
“全国购”首要打破的便是赢利的天花板，它有用有利地势用了二手车市场的“异地价差”，让本地车商取得了更快周转，让用户取得更多挑选、更好领会和更低价格，一起也让二手车途径自身取得了更高毛利和更高的用户黏性。
“视频检车”环节的背面是一整套的流程体系，优信为此自主研发了手机“查客体系”，检测师需求依照检测项逐个借助“查客眼镜”主动拍照完整的车辆检测进程视频，顾客则能够在网上观看检测视频。
“VR看车”环节则动用了高科技，优信联手百度智能云在全国一起建造了 30 间 VR 影棚，车辆从开进影棚到视频上传，全程只需求十分钟。现在北京、西安、南京等19个城市中均有布点。
物流环节上，优信经过智能算法，探索出“多点联运”和“多式联运”形式，终究根据本钱模型和时效模型动态规划出最优的运送计划。
现在，优信二手车事务已掩盖900多个各级直辖市、省会和地级市、区县等城市和区域，实际使用不重复的物流线路13500条，完结了 200 城对 200 城的物流线路布局。最远间隔交给事例从黑龙江大庆到新疆阿克苏，交给路程超越4300公里。
售后服务保证上，优信二手车早在 2015 年就开始连续树立、晋级服务保证体系。经过优信二手车检测师的 315 项专业视频检测的车辆，能够享用三天无理由退款、30 天包退、一年保修和全国联保等服务许诺。
在“全国购”途径上，优信2018年完结了38,000辆在线二手车买卖，并计划在2019年完结100,000辆以上的买卖。
跳出金融“温水盆”
为了全力开掘“全国购”这座未来的金矿，优信在2019年付出了许多。
5月29日，优信宣告完结新一轮融资，与58同城到达战略协作，华平出资、TPG等出资组织持续跟投，募资金额约2.3亿美元。
这笔钱中的大部分终究都被花在加强二手车“全国购”事务上。
与此一起，新战略出资同伴58同城的流量获客、车源、车辆检测、大数据及SAAS服务等专长也是优信行将借力的所在。
卖车不盈利，卖金融保险才盈利
，现已成为整个轿车职业潜规则。前段时刻一位朋友向我泄漏，现在4S店的出售完结一笔客户全款购车的合同，反而是没有绩效的。只要与对方到达一笔借款购车的买卖，才是对公司奉献最大的单子。
但是，优信却在这当口宣告剥离金融事务。
7月12日，优信对外正式宣告将买卖衍生的助贷事务剥离。后者与58同城旗下的Golden Pacer兼并，优信持有Golden Pacer必定股份，并取得1亿美元现金。一起，Golden Pacer将许诺为优信的二手车在线买卖供给助贷服务。
剥离金融事务后的优信将持续专心于为用户供给车辆检测、点评等专业服务，打造更符合的买卖场景和买卖环节。尔后的优信不再承担2C范畴助贷财物的任何保证金及危险职责。
此前的助贷事务从前使得优信不得不搁置必定现金作为银行保管账户中的存款。抛弃该事务将让优信的现金流问题得到改进，下降资金占用压力。
据优信首席财政官曾真泄漏，此举大幅减轻了优信到2019年6月30日的现有借款余额332亿元人民币的担保义务。
事实上，因为车牌金融事务在主体核心财物上有比较严苛的充足率要求。据优信2019年第一季度财报数字发表，优信其时的约束性资金高达20亿元人民币。
这一招破釜沉舟式的打法使得优信更为专心于朴实的在线二手车2C买卖，一起也是优信事务全体从B端转向C端的一个信号。
在短短三个月内，优信完结了巨大的事务调整，暂停了一些边际事务，包含忍痛分拆掉金融事务。甘愿“断腕”的优信，也要固执于既定的前行方向。
此番优信之所以勇于跳出“金融”这只轿车同业沉浸已久的“温水盆”，也正是因为它找到了“全国购”这个新的事务添加引擎。
“全国购”浴血重生
9月23日，优信发布了到2019年6月30日的第二季度未经审计财政陈述。优信全体营收持续坚持大幅添加。
据该份财报显现，优信第二季度总收入由去年同期的人民币2.77亿元添加58%至人民币4.39亿元。2C收入同比大幅添加11倍至人民币3.22亿元，占总收入的73%。
值得注意的是，优信二手车网上商城完结了超越24,500笔买卖，同比添加500%。
“这阐明了顾客越来越多地从咱们这儿在线购买二手车，而在做出购买决守时却没有看到这辆车。”戴琨将之视为“优信构建了强壮的在线二手车买卖货币化才干”的标志。
优信显着在浸透低线城市方面做了新的发力，近800名新商奉献者在该季度2C总买卖量中所占份额超越30%。
现在的优信正在改动自己为顾客供给服务的方法。不过，昔日发家的2B事务并非遭到遗弃，而是退后成为了全体事务的弥补。
在这次季报发布的一起，戴琨揭露论述了“全国购”在四个方面的运营优势。
首要，完结了全国范围内的二手车挑选，完结了消费同权。
优信能够经过运转虚拟的国家库存体系，将超越18,000个离线经销商作为自己的库存供应商，从而将库存从本地扩展到全国。优信第二季度在线购物商城中为全国用户供给了超越11万辆二手车的实时挑选。
更重要的是，只要当优信收到顾客的购买订单并预付订金后才开始进行回收，下降了实际的存货危险。
第二，针对非标准化产品的在线标准化，真实完结了数字化通明。
优信针对二手车的标准化视频查看陈述和VR显现可保证车辆情况的高度通明性。此外，优信的出售参谋还将亲自访问客户，协助他们解说视频查看陈述，介绍轿车详细信息，并协助他们挑选自己喜爱的轿车，让顾客在网上购买大件产品时更为定心。
第三，良好的一站式在线购买领会。
除了出售二手车，优信还供给转介的融资和保险产品以及作为增值服务的全面保修计划，以及全面的退货方针，以更好地满意顾客的各种需求并供给全体解决计划。
第四，完善的履约交车服务。
优信现已树立了全国性的物流网络，以保证每辆二手车都能够完结及时的在线出售和交给。优信还能够供给离线产权转让帮手，以保证城市之间的一切权无缝搬运。优信的实时运转数据实行服务，终究使二手车的在线购买与在线购买其他标准化产品相同方便。
关于优信日益在线上体现出来的数字化出售才干，戴琨不无自豪，他从前表明，美国巨无霸级在线二手车零售商Carvana现在现已市值120亿美金，但优信具有比前者更优的实力。
他指的是，Carvana为顾客供给的挑选仅有12000台，而优信则能够经过虚拟库存体系为顾客供给了14万台的轿车数据，且不需求动用巨大资金。
在最新财报中，优信出售及市场推广费用为人民币3.47亿元，同比下降14%。
很显然，优信本年缩减了广告方面的开销，相比之前十几亿的广告投进，戴琨从前揭露表明，广告没必要打到小朋友都知道的境地。
2019年，戴琨曾一度表明，品牌广告仍然是必要的，但不是获客的首要方法。“它的作用是协助用户树立对途径的决心。当信赖度的边界点到达后，后续的要点则是品牌度的坚持。”
当然，开辟事务增量的工作仍是有必要要做的，优信开始大力发展自己的同伴阵营。线上，优信持续大力拓宽二手车、轿车之家、58同城等超级供应链资源。线下，优信开始以“合伙人”的方法启动了四五线城市及县城区域的途径下沉玩法。
“二手车消费归于低频活动。顾客一般需求三到四年才干购买自己的第二辆轿车。”戴琨以为，“在这种情况下，咱们更应该重视为顾客供给高质量的服务、提升单位赢利率、下降单位本钱，这才是优信的要点。”
在曩昔的20个月中，戴琨在查看跨区域事务数据后发现，优信的客户一般是购买预算相对较高的顾客集体。他们一般是中高端客户。这与优信现在的均匀价格约为人民币110,000元也是符合的。
这类顾客一般对二手车和服务有着更高的要求。因此，他们更介意车况、售后服务以及服务的便利性。
优信二手车的买卖用户，大约40%来自低端城市，6%来自高端城市，一线城市用户挨近1%。跨区域买卖占92%，本地仅占8%。
根据自有的AI智能体系，优信对人们的偏好有了更好的了解，并且知道哪种类型的库存更受顾客喜爱，以便有针对性地改进库存结构。
痛并高兴着
在一次承受媒体访谈的进程中，戴琨偶然提及了自己对跑步的感受。
“跑步这件事，一开始会感觉很苦楚，坚持做下去后苦楚却会减轻，还会带来快乐。其实这个进程和创业相同，咱们度过困难的时刻，其实对自己而言是一种滋养。跑马拉松肌肉会疼，但身领会变好;创业心会疼，但人会变得刚强睿智。”
戴琨以为，“其实人的高兴来自于消除苦楚。无论是创业也好，竞赛也好，其实都在发明一个一个的难题和情绪上的低点。假如你能够着力解决它、消除它。与此一起，你便能够享用到这个进程中的愉悦感。”
仍然是在一个月前优信8周年庆生的台上，戴琨向台下的员工做了一次自问自答：“在这么多树立的创业企业里边，在咱们这个职业充溢竞赛的环境里边，咱们怎么才干立住？”
“在这儿，我想给咱们讲一个挂在西点军校墙上的一句经典名言：钉子之所以能够牢牢地立住，是因为他们承受了锤击。”戴琨说。